Das Wichtigste in Kürze
- Der Gesamterlös aus der Direktvermarktung setzt sich aus Marktwert Solar plus Marktprämie zusammen, abzüglich der Vermarktungskosten des Direktvermarkters (logicenergy.de, 2026).
- Der Monatsmarktwert Solar lag im August 2026 bei 6,359 ct/kWh, nach 5,226 ct/kWh im Juli und 6,190 ct/kWh im Juni (Solarserver, 2026).
- Vermarktungskosten liegen meist zwischen 5 und 15 Euro Monatspauschale oder 3 bis über 10 Prozent vom Erlös, je nach Anbieter und Anlagengröße (photovoltaik.info, 2026).
- Ab 1. Januar 2027 wird Direktvermarktung für neue Anlagen zur Regel: Der EEG-2027-Arbeitsentwurf sieht die Pflicht für alle Neuanlagen vor, die Einspeisevergütung für Anlagen unter 25 kW entfällt (Görg, 2026).
- 2025 gab es 573 Stunden mit negativen Strompreisen, ein deutlicher Anstieg gegenüber 457 Stunden im Jahr 2024 (logicenergy.de, 2026).
Gewerbekunden fragen Solarteure heute nicht mehr nur, ob sich eine PV-Anlage lohnt, sondern welchen Erlös die Direktvermarktung konkret bringt. Eine pauschale Schätzung reicht da nicht mehr aus, seit die EEG-Reform 2027 die Spielregeln verändert. Dieser Beitrag zeigt dir die Formel und zwei vollständige Rechenbeispiele für Gewerbeanlagen. Außerdem lernst du die Stellschrauben kennen, die den Erlös am stärksten beeinflussen.
Was ist die Formel für den Direktvermarktungserlös?
Der Gesamterlös ergibt sich aus Marktwert Solar plus Marktprämie, abzüglich der Vermarktungskosten des Direktvermarkters (logicenergy.de, 2026). Die Marktprämie gleicht dabei die Differenz zwischen dem anzulegenden Wert nach EEG und dem tatsächlichen Marktwert aus.
Drei Größen bestimmen das Ergebnis. Dazu zählen der Marktwert Solar im jeweiligen Abrechnungszeitraum und der anzulegende Wert deiner Anlage nach ihrem Inbetriebnahmejahr. Hinzu kommen die Vermarktungskosten, die dein Direktvermarkter abzieht. Für Anlagen mit Inbetriebnahme ab 1. Januar 2023 gilt dabei der Jahresmarktwert als Berechnungsgrundlage, für ältere Bestandsanlagen der Monatsmarktwert (logicenergy.de, 2026). Liegt der Marktwert über dem anzulegenden Wert, entfällt die Prämie komplett. Sie wird nie negativ, kann den Erlös also nicht unter den reinen Marktwert drücken.
Für die Beratung deiner Gewerbekunden bedeutet das vor allem eines. Du brauchst für eine belastbare Erlösprognose immer drei aktuelle Zahlen, nicht nur den Strompreis von heute.
Der Monatsmarktwert Solar schwankt 2026 stark
Der Monatsmarktwert Solar schwankt 2026 stark zwischen 1,317 ct/kWh im April und 11,019 ct/kWh im Januar. Der bislang letzte veröffentlichte Wert liegt bei 6,359 ct/kWh im August (Solarserver, 2026). Diese Schwankungsbreite erklärt, warum eine Jahresprognose nie auf einem einzelnen Monat beruhen sollte.
| Monat 2026 | Marktwert Solar (ct/kWh) |
| Januar | 11,019 |
| April | 1,317 |
| Mai | 3,296 |
| Juni | 6,190 |
| Juli | 5,226 |
| August | 6,359 |
Der Jahresmarktwert Solar 2025 lag bei 4,508 ct/kWh (logicenergy.de, 2026). Für die Praxis lohnt sich ein Blick auf den sogenannten Profilfaktor Solar, also das Verhältnis von Jahresmarktwert zum Spot-Jahresmittel. Dieser Wert sank von 0,76 im Jahr 2023 über 0,58 im Jahr 2024 auf 0,505 im Jahr 2025 (logicenergy.de, 2026). PV-Strom wird also im Marktvergleich systematisch günstiger, weil zu sonnigen Zeiten viele Anlagen gleichzeitig einspeisen.
Wie berechnest du die Marktprämie konkret?
Die Marktprämie berechnet sich als Differenz aus anzulegendem Wert und Marktwert. Sie kann aber nie negativ werden und entfällt bei negativen Börsenstrompreisen vollständig (Solarserver, 2026). Für Anlagen mit Inbetriebnahme ab Juli 2016 entfällt sie erst, wenn die Negativphase länger als vier Stunden dauert. Bei neueren Anlagen entfällt sie bereits bei jeder einzelnen Negativpreis-Stunde.
Ein Beispiel verdeutlicht die Rechnung. Liegt der anzulegende Wert bei 8,7 ct/kWh und der Marktwert bei 5,0 ct/kWh, beträgt die Marktprämie 3,7 ct/kWh. Der Gesamterlös liegt damit bei 8,7 ct/kWh. Steigt der Marktwert auf 15,0 ct/kWh, entfällt die Prämie, und der Gesamterlös entspricht dem vollen Marktwert von 15,0 ct/kWh (photovoltaik.info, 2026).
Für deine Kundenberatung ist ein Punkt besonders wichtig. Entfällt die Marktprämie wegen Negativpreisen, verlängert sich die 20-jährige Förderdauer der Anlage automatisch um die ausgefallenen Zeiträume (Solarserver, 2026). Der Kunde verliert also keinen Förderanspruch, nur den Erlös in diesen konkreten Stunden.
Welche Vermarktungskosten musst du einplanen?
Vermarktungskosten liegen meist zwischen 5 und 15 Euro Monatspauschale für kleinere Anlagen. Alternativ berechnen Anbieter eine variable Gebühr zwischen 3 und über 10 Prozent des Erlöses (photovoltaik.info, 2026). Ein amtlich reguliertes Entgelt gibt es nicht. Der Preis ist frei verhandelbar und richtet sich nach Anlagengröße und Portfolio des Anbieters (logicenergy.de, 2026).
Für größere Gewerbeanlagen verhandeln Anbieter meist ein geringeres Entgelt je Kilowattstunde. Kleinere Anlagen zahlen dagegen häufiger eine feste monatliche Pauschale (logicenergy.de, 2026). Dazu kommt oft eine separate Managementprämie von 2 bis 5 Euro pro Monat. Hinzu kommt häufig eine einmalige Fernsteuereinheit für 200 bis 400 Euro. Der Direktvermarkter braucht sie, um die Anlage bei Negativpreisen zu drosseln (photovoltaik.info, 2026).
Direktvermarkter unterscheiden sich außerdem im Leistungsumfang. Manche bieten reine Handelsdienstleistungen an, andere übernehmen zusätzlich Fernsteuerung, Abrechnung und Prognoseerstellung aus einer Hand (photovoltaik.info, 2026). Für Gewerbekunden ohne eigene Energieabteilung lohnt sich meist ein Full-Service-Anbieter, auch wenn die Marge dort oft etwas höher ausfällt.
Neben dem reinen Preis lohnt sich ein Blick auf weitere Vertragsdetails. Dazu zählen die Vertragslaufzeit, Kündigungsfristen und mögliche Mindestabnahmemengen des Direktvermarkters (photovoltaik.info, 2026). Kurze Laufzeiten und monatliche Kündigungsoptionen geben deinen Gewerbekunden mehr Flexibilität, falls sich bessere Konditionen am Markt ergeben. Frage außerdem nach, ob der Anbieter eine eigene Handelsabteilung betreibt oder die Vermarktung an Dritte weiterreicht. Das beeinflusst die Reaktionsgeschwindigkeit bei Preisspitzen und Negativphasen.
Prüfe bei jedem Angebot, ob die Abrechnung Menge, erzielten Marktpreis, Marktprämie und abgezogenes Entgelt getrennt ausweist. Pauschale Summenabrechnungen ohne diese Aufschlüsselung erschweren es, den tatsächlichen Erlös deines Kunden nachzuvollziehen (photovoltaik.info, 2026).
Rechenbeispiel: Erlös für eine 300-kWp-Gewerbeanlage
Eine 300-kWp-Gewerbeanlage mit rund 285.000 kWh Jahresertrag erzielt beim Jahresmarktwert 2025 von 4,508 ct/kWh einen reinen Markterlös. Dieser liegt bei etwa 12.850 Euro, vor Marktprämie und Vermarktungskosten (logicenergy.de, 2026).
Angenommen, der anzulegende Wert dieser Anlage liegt bei 6,2 ct/kWh. Die Marktprämie beträgt dann 1,692 ct/kWh, was zusätzliche 4.822 Euro im Jahr ergibt. Die variable Vermarktungsgebühr liegt bei 6 Prozent auf den Gesamterlös von rund 17.670 Euro. Der Direktvermarkter zieht davon etwa 1.060 Euro ab. Unter dem Strich bleiben dem Gewerbekunden damit rund 16.610 Euro Jahreserlös aus der Direktvermarktung.
Diese Rechnung zeigt zugleich die Grenzen jeder Prognose. Schwankt der Monatsmarktwert wie 2026 zwischen 1,3 und 11,0 ct/kWh, kann der tatsächliche Jahreserlös spürbar vom Beispiel abweichen. Plane deshalb immer eine Bandbreite statt einer einzelnen Zahl ein, wenn du Kunden berätst.
Wie verändert die EEG-Reform 2027 die Rechnung?
Ab 1. Januar 2027 wird Direktvermarktung für neue Anlagen zur Regel, nicht mehr zur Ausnahme. Der EEG-2027-Arbeitsentwurf sieht die Marktteilnahme grundsätzlich für alle neuen Anlagen vor. Gleichzeitig entfällt die Einspeisevergütung für Anlagen unter 25 kW komplett (Görg, 2026).
Die genauen Schwellenwerte haben sich im Gesetzgebungsprozess verschoben. Der Arbeitsentwurf vom März 2026 sah ursprünglich eine Grenze von 10 kW für den Wegfall der Einspeisevergütung vor (Görg, 2026). Der inzwischen vom Kabinett gebilligte Entwurf hebt diese Schwelle auf 25 kW an (infranken.de, 2026). Für deine Beratung heißt das vor allem, dass du dich nicht auf einen einzelnen Entwurfsstand verlassen solltest. Prüfe stattdessen vor jeder Kundenberatung den aktuellen Gesetzgebungsstand.
An ihre Stelle tritt eine Netzbetreiberabnahme ohne eigene Förderung. Der Anlagenbetreiber erhält dabei höchstens den Marktwert abzüglich der Vermarktungskosten (Görg, 2026). Für neue Dachanlagen unter 100 kW ist zudem eine Volleinspeisung ins öffentliche Netz nicht mehr möglich. Sie dürfen nur noch höchstens die Hälfte ihrer Leistung einspeisen, der Rest muss selbst verbraucht oder gespeichert werden (infranken.de, 2026). Mehr zu den neuen Grenzwerten liest du in unserem Beitrag zur Direktvermarktung für PV-Anlagen unter 100 kW.
Bestandsanlagen, die bis zum 31. Dezember 2026 ans Netz gehen, behalten ihren bisherigen 20-jährigen Vergütungsanspruch (infranken.de, 2026). Für deine Gewerbekunden bedeutet das vor allem eines. Wer eine Anlage noch 2026 in Betrieb nimmt, sichert sich die alten, planbareren Regeln. Ab 2027 muss jede neue Anlage von Beginn an mit Marktschwankungen kalkulieren.
Zweites Rechenbeispiel: Erlös nach der EEG-Reform 2027
Eine neue 80-kWp-Dachanlage geht 2027 ans Netz und fällt damit bereits unter die neuen Regeln. Nach dem Kabinettsentwurf darf sie höchstens die Hälfte ihrer Leistung ins öffentliche Netz einspeisen. Der Rest muss selbst verbraucht oder zwischengespeichert werden (infranken.de, 2026).
Der Jahresertrag liegt bei rund 76.000 kWh, die angenommene Eigenverbrauchsquote bei 40 Prozent. Damit verbleiben etwa 45.600 kWh für die Direktvermarktung. Weil die Anlage keinen anzulegenden Wert mehr erhält, entfällt die Marktprämie vollständig (Görg, 2026). Der Betreiber bekommt nur den Marktwert abzüglich Vermarktungskosten über die Netzbetreiberabnahme.
Beim Jahresmarktwert 2025 von 4,508 ct/kWh ergibt das einen Bruttoerlös von rund 2.056 Euro im Jahr. Abzüglich einer angenommenen Vermarktungsgebühr von 8 Prozent, also rund 164 Euro, bleiben etwa 1.892 Euro im Jahr übrig.
Der Vergleich zur Bestandsanlage zeigt den Effekt der Reform deutlich. Ohne Marktprämie sinkt der Erlös pro eingespeister Kilowattstunde spürbar. Für deine Beratung lohnt sich deshalb ein Blick auf den Zusammenhang zwischen Eigenverbrauch und Autarkiegrad. Ein höherer Eigenverbrauchsanteil kompensiert nämlich einen Teil des Erlösrückgangs.
Wie wirken sich negative Strompreise auf den Erlös aus?
2025 gab es 573 Stunden mit negativen Day-Ahead-Preisen, deutlich mehr als die 457 Stunden im Jahr 2024 (logicenergy.de, 2026). Im ersten Halbjahr 2026 waren es laut SMARD-Daten rund 291 Stunden. Die Häufigkeit sank zwar leicht gegenüber dem Vorjahreszeitraum, doch die Preistiefe in diesen Stunden nahm zu.
Für Gewerbeanlagen bedeutet jede Negativpreis-Stunde einen doppelten Effekt. Der Marktwert fällt unter null, und je nach Inbetriebnahmejahr entfällt zusätzlich die Marktprämie. Anlagen, die mit einem Batteriespeicher kombiniert sind, können Erzeugung in diesen Stunden zwischenspeichern, statt sie zum Negativpreis einzuspeisen. So lässt sich ein Teil des Erlösverlusts vermeiden. Mehr zur strategischen Planung von Gewerbe-PV liest du in unserem Beitrag zu Photovoltaik für Unternehmen planen.
Wer die Erlösrechnung für Kunden aufstellt, sollte die Zahl der Negativpreis-Stunden deshalb nicht ignorieren. Sie wächst strukturell mit dem weiteren PV-Zubau. Der ist laut BSW-Solar im August 2026 bereits auf über 128 GWp installierter Leistung gestiegen (logicenergy.de, 2026).
Häufige Fehler bei der Erlösberechnung
In der Beratungspraxis passiert häufig derselbe Fehler. Solarteure rechnen den aktuellen Monatsmarktwert einfach auf das Jahr hoch, statt den tatsächlichen Jahresmarktwert oder eine realistische Bandbreite anzusetzen. Die folgende Tabelle fasst die größten Stolperfallen zusammen.
| Fehler | Folge | Besser so |
| Einzelnen Monatswert hochrechnen | Erlösprognose weicht stark vom realen Jahresergebnis ab | Jahresmarktwert oder Bandbreite aus mehreren Monaten nutzen |
| Vermarktungskosten vergessen | Kunde erwartet mehr Nettoerlös als tatsächlich ankommt | Gebührenmodell des Anbieters vorab schriftlich klären |
| Negativpreis-Stunden ignorieren | Erlösprognose zu optimistisch, besonders bei neueren Anlagen | Aktuelle SMARD-Statistik zu Negativstunden einbeziehen |
| Anzulegenden Wert falsch zuordnen | Falsche Marktprämie berechnet | Anzulegenden Wert anhand des Inbetriebnahmejahrs prüfen |
| Reform 2027 nicht einplanen | Beratung für Neuanlagen ab 2027 veraltet | Aktuellen EEG-2027-Entwurf bei Neuplanungen berücksichtigen |
Häufig gestellte Fragen zur Direktvermarktungs-Berechnung
Wie berechne ich den Gesamterlös aus der Direktvermarktung?
Der Gesamterlös ergibt sich aus Marktwert Solar plus Marktprämie, abzüglich der Vermarktungskosten des Direktvermarkters. Für Anlagen ab Inbetriebnahme 2023 gilt der Jahresmarktwert, für ältere Anlagen der Monatsmarktwert als Berechnungsgrundlage (logicenergy.de, 2026).
Wie hoch ist der aktuelle Marktwert Solar?
Der Monatsmarktwert Solar lag im August 2026 bei 6,359 ct/kWh, nach 5,226 ct/kWh im Juli. Der Jahresmarktwert 2025 betrug 4,508 ct/kWh (Solarserver, 2026).
Was kostet die Direktvermarktung üblicherweise?
Vermarktungskosten liegen meist zwischen 5 und 15 Euro Monatspauschale oder 3 bis über 10 Prozent vom Erlös. Hinzu kommt oft eine Managementprämie von 2 bis 5 Euro im Monat (photovoltaik.info, 2026).
Welche Vertragsdetails sollte ich beim Direktvermarkter vergleichen?
Neben Preis und Vermarktungskosten lohnt sich ein Blick auf Vertragslaufzeit, Kündigungsfristen und mögliche Mindestabnahmemengen (photovoltaik.info, 2026). Kurze Laufzeiten geben Gewerbekunden mehr Flexibilität, falls sich am Markt bessere Konditionen ergeben.
Muss eine Gewerbeanlage für die Direktvermarktung technisch nachgerüstet werden?
Ja, in der Regel braucht die Anlage eine Fernsteuereinheit für 200 bis 400 Euro (photovoltaik.info, 2026). Damit kann der Direktvermarkter sie bei Negativpreisen drosseln. Dazu kommt häufig eine laufende Managementprämie von 2 bis 5 Euro im Monat.
Was ändert sich durch die EEG-Reform 2027 für Gewerbekunden?
Direktvermarktung wird ab 1. Januar 2027 für neue Anlagen zur Regel, und die Einspeisevergütung für Anlagen unter 25 kW entfällt (Görg, 2026). Neue Dachanlagen unter 100 kW dürfen zudem nur noch die Hälfte ihrer Leistung einspeisen (infranken.de, 2026).
Gilt die EEG-Reform 2027 auch für Bestandsanlagen?
Nein, Anlagen, die bis zum 31. Dezember 2026 ans Netz gehen, behalten ihren bisherigen 20-jährigen Vergütungsanspruch (infranken.de, 2026). Nur neue Anlagen ab 2027 müssen von Beginn an mit den neuen Regeln kalkulieren.
Wann entfällt die Marktprämie bei negativen Strompreisen?
Bei Anlagen mit Inbetriebnahme ab Juli 2016 entfällt sie, wenn die Negativphase länger als vier Stunden dauert. Bei neueren Anlagen entfällt sie bereits bei jeder einzelnen Negativpreis-Stunde (Solarserver, 2026).
Wie viele Stunden mit negativen Strompreisen gab es zuletzt?
2025 waren es 573 Stunden, nach 457 Stunden im Jahr 2024. Im ersten Halbjahr 2026 kamen laut SMARD-Daten rund 291 weitere Stunden hinzu (logicenergy.de, 2026).
Lohnt sich ein Batteriespeicher zur Absicherung des Erlöses?
Ein Speicher kann Erzeugung während Negativpreis-Stunden zwischenspeichern, statt sie zum Verlustpreis einzuspeisen, und so einen Teil der Marktprämie retten. Details dazu findest du in unserem Beitrag zur PV-Direktvermarktung mit Speicher.
Fazit
Marktwert, Marktprämie und Vermarktungskosten bilden zusammen eine verlässliche Grundlage, um die Direktvermarktung zu kalkulieren. Mit der EEG-Reform 2027 wird diese Rechnung für fast jede neue Gewerbeanlage zur Pflichtübung statt zur Option. Wer seinen Kunden heute schon zeigt, wie der Erlös konkret zustande kommt, verschafft sich einen Beratungsvorsprung. Dieser Vorsprung zahlt sich aus, sobald die neuen Regeln greifen. Für die laufende Planung deiner Gewerbeprojekte lohnt sich außerdem ein Blick auf unsere Beiträge zu Direktvermarktung im Gewerbe. Ebenso hilfreich ist unser Beitrag zur Wahl des passenden Anbietertyps. Auch unser Beitrag zu Betreibermodellen für Gewerbe-PV liefert wertvolle Hintergründe für deine Kundengespräche.
